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'El vendedor desafiante', bestsellser de larga duración

'El vendedor desafiante' se ha convertido ya en un clásico de Empresa Activa. Casi un año después de su publicación, continua su carrera ascendente, manteniéndose en las listas de los más vendidos en numerosos países y generando multitud de buenas críticas entre los medios de comunicación y los lectores

"Para construir un equipo de ventas ganador." El economista

"Un libro de ventas diferente. El resultado de una profunda investigación acerca de los vendedores y sus características." Moneda única

"El avance más importante en ventas de los últimos tiempos." Neil Rackham, autor de SPIN Selling.

"Lectura obligatoria para todo vendedor profesional." Ken Revenaugh, vicepresidente comercial de Oakwood Temporary Housing

"Una investigación rigurosa, actual y rompedora, presentada en forma intuitiva y práctica." Jeff Connor, Director de crecimiento de ARAMARK Global Food, Hospitality and Facility Services

"El vendedor desfiante descubre los elementos y habilidades necesarias para conseguir niveles más altos de éxito.” Dan James, ex Director Comercial de DuPont.

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'Viagra para las marcas', la innovación por conceptos

El próximo 15 de octubre verá la luz el nuevo libro de la colección One Shot: 'Viagra para las marcas'

¿Qué variables tienen en común todas las nuevas ideas y proyectos que disfrutan del éxito a largo plazo?, ¿qué es lo que impulsa a una marca de un producto o servicio?, ¿qué es lo que lo potencia, cuál es su viagra? ¿Sirve tanto para una gran marca como para una pyme o un autónomo que tiene que vender sus servicios?

Las respuestas a estas preguntas han dado origen a este breve libro, útil para cualquiera que desarrolle una actividad económica.

Viagra para las marcas, de Joan Mir, parte de una potente idea: 'la innovación Viagra', un auténtico motor de vitalidad para las nuevas marcas y un revitalizador para aquellas con un tiempo en el mercado y que empiezan a mostrar signos de fatiga.

'La innovación Viagra' requiere de un concepto brillante. Pero además, precisa de una ejecución en el mercado impecable que permita que la marca vinculada a esa nueva idea se posicione en el "top of mind" de los usuarios, convirtiéndose así en el referente de la nueva categoría.

Viagra para las marcas es una obra directa, clara e innovadora donde econtrarás todo lo que necesitas saber para potenciar tus productos o servicios.

Joan Mir, la pastilla azul como modelo

Empresa Activa acaba de lanzar un nuevo título de la colección One Shot: Viagra para las marcas. Hemos hablado con su atutor, Joan Mir, licenciado en Farmacia y actualmente director general de AC Marca, que nos ha hablado, entre otras cosas, de un concepto motor de vitalidad y revitalizante para las marcas que llevan un tiempo en el mercado: la innovación Viagra.

¿Qué es la 'innovación viagra'? Aquella que genera nuevas categorías a través de nuevos conceptos. Es una innovación sustancial. Juega con nuevas necesidades, nuevos usuarios o nuevos usos. Es la innovación que promueven marcas como Kinder Sorpresa, Mamma Mia!, Cirque du Soleil, eBay, etc. No es aquella que se focaliza en lanzar nuevos atributos de producto como nuevos sabores, nuevas fragancias, etc. Esa es una innovación incremental, mucho menos sostenible y más fácilmente copiable. La innovación viagra requiere de un concepto brillante. Pero además, precisa de una ejecución en el mercado impecable que permita que la marca vinculada a esa nueva idea se posicione en el top of mind de los usuarios, convirtiéndose así en el referente de la nueva categoría. La innovación viagra es el auténtico motor de vitalidad para las nuevas marcas y un revitalizador para aquellas que llevan un tiempo en el mercado y empiezan a mostrar signos de fatiga.

¿Cuál fue el secreto de la estrategia de mercado de Viagra? El lanzamiento permitió, en un principio, la curación de una patología marginal. Es decir, su lanzamiento se enfocó a un nicho de mercado para unos usuarios y un uso muy concreto. Lo interesante de su estrategia de mercado es que posteriormente se buscó un uso más masivo, cubriendo una disfunción común y habitual. Es un claro ejemplo de como pasar de una innovación nicho a un consumo masivo.

Y, en un sentido más amplio, ¿Qué nos pueden aportar las marcas? Las marcas nos aportan tres tipos de beneficios: funcionales, emocionales y proyectivos. Las marcas más potentes son aquellas que destacan por ofrecer beneficios emocionales y proyectivos. Los beneficios funcionales son la base más visible y común para una proposición de valor. Se trata de un beneficio basado en los atributos del producto que suministra utilidad funcional al cliente. Por ejemplo, Coca-cola proporciona frescura y sabor. Los beneficios emocionales tienen que ver con el sentimiento que experimenta un consumidor al utilizar una determinada marca. Volvo ha conseguido asociar a la marca el beneficio de seguridad, de manera que los usuarios de Volvo se sienten seguros al utilizar estos coches. Los beneficios emocionales incorporan riqueza a la experiencia de poseer y utilizar la marca y están directamente vinculados con los sentimientos de las personas, son palancas de diferenciación y dificultan la copia por parte de la competencia. Los beneficios proyectivos tienen que ver con la proyección de un consumidor hacia los demás, o como nos ven los demás, por el hecho de poseer o usar una determinada marca. El usar una marca de lujo, por ejemplo Rolex, hace que los demás nos vean como pertenecientes a un nivel social más elevado.

¿Cuál es la mejor forma de publicitar un producto hoy en día? Actualmente, una comunicación eficaz dependerá de la capacidad de construir a través de la publicidad, con coherencia y perseverancia, dos pilares fundamentales para atraer consumidores: la relevancia y la credibilidad. Hace años, en un mercado mucho menos saturado de marcas y conceptos, era suficiente con conseguir impacto y notoriedad para que la publicidad hiciese vender. Hoy las cosas son muy distintas, las personas han creado unas barreras en sus mentes que es necesario superar si se quiere conseguir que los usuarios se muevan hacia la compra de una marca. El primer objetivo es potenciar la relevancia. Se trata de conseguir que el público objetivo, una vez impactado por la comunicación, llegue a pensar que esto que le dicen puede realmente ser de su interés. El segundo objetivo es reforzar la credibilidad a través de estudios, prescriptores, demos..., es decir, construir y transmitir, en el mayor grado posible, veracidad.

¿Podrías explicar algún ejemplo de AC Marca, la empresa donde trabajas, relativo a la innovación en conceptos? Norit, la marca de detergentes de prendas delicadas de AC Marca, ha liderado su categoría desde hace más de 50 años en España. Los elementos que definen Norit Prendas Delicadas son:

  • Necesidad: limpiar prendas que, al contener tejidos nobles (lana, seda, angorina, etc.), precisan de un lavado muy suave para que no se estropeen.
  • Usuario: mayoritariamente personas preocupadas por el cuidado de su hogar que utilizan productos especializados para cada necesidad.
  • Usos: lavado, a mano o a máquina, de prendas delicadas. Normalmente el lavado se realiza sobre una, dos o, como mucho, tres prendas, y siempre aparte de la colada habitual.
  • Producto: detergente formulado con ingredientes que suavizan la ropa y cuidan los tejidos y los colores. Contiene menos materia activa —el componente más agresivo de la fórmula— que los detergentes convencionales. Recientemente los gestores de la marca han pensado en un nuevo concepto que deriva del anterior, y que persigue aumentar la penetración de ésta a través de nuevos usuarios, así como incrementar su frecuencia de consumo mediante nuevos usos. En definitiva, buscan convertir la marca en más masiva. El nuevo concepto parte de la siguiente reflexión:

Los detergentes habituales están formulados para quitar suciedad profunda y todo tipo de manchas. Los usuarios que, por su estilo de vida y su situación personal, no suelen tener manchas visibles en la ropa de uso diario, cuando utilizan estos detergentes están estropeando aceleradamente la ropa de su colada. Las fórmulas de los detergentes convencionales, al estar pensadas para arrancar manchas, cuando no las hay, erosionan innecesariamente los colores, los tejidos y la forma de las prendas.

A partir de esa situación se plantea un escenario de oportunidad para Norit, la marca líder en ventas en detergentes para el cuidado de la ropa. Se trata de posicionar Norit como el detergente más indicado para lavar la ropa del día a día que no tiene manchas, manteniéndola, de esta manera, mucho más tiempo en buen estado. El nuevo concepto se sustenta en los siguientes elementos:

  • Necesidad: lavar la ropa del día a día, que no presenta manchas, con un detergente que no la desgaste innecesariamente.
  • Usuario: personas que viven solas, parejas sin hijos y personas en otras situaciones en las que no son habituales las manchas en la ropa.
  • Uso: lavado de coladas completas de ropa usada pero no manchada.
  • Producto: respecto al detergente para prendas delicadas, al tener como objetivo el lavado de coladas completas, el nuevo producto ofrece una mayor cantidad de detergente por envase y propone una mayor dosis por lavado. La fórmula está pensada para cuidar los colores, las fibras y la forma de todas las prendas, pero con el suficiente poder limpiador para eliminar la suciedad de la ropa llevada (sudor, olores a humo, maquillaje, etc.). El nuevo concepto se sustenta con la marca Norit Cuidado Total.

'27 respuestas para orientarte en el Siglo XXI con algunas minúsculas contradicciones'

Bajo este largo título se esconde un libro que es como una ensalada: Ideas sensatas para la vida y el trabajo sobre lecho de buen humor, con toques de Youtube y aroma a Wikipedia.

A través de 27 relatos breves, Joan Plans Esperabé (autor del éxito de Empresa Activa Las 27 virtudes del código secreto de la leyenda zen de los templarios budistas en su búsqueda de la herramienta definitiva para el éxito inmediato en un mundo globalizado del tercer milenio... Ahora) sumerge al lector en el análisis del mundo de la empresa y de la vida en general. Sin faltar pequeñas historias inspiradoras, anécdotas personales, ni referencias culturales a otras formas de ver y entender la empresa, se trata de un libro entretenido y digno de leer una y otra vez hasta poder extraerle toda su sabiduría.

INTERACTIVO

27 respuestas... es, además, un libro interactivo, para leer smartphone en mano, ya que incluye códigos QR de acceso inmediato a videos complementarios del autor. Es el momento de sacar tu smartphone y empezar a disfrutar de los contenidos adicionales de este libro interactivo.

Éste es uno de los códigos QR que encontrarás en 27 respuestas para orientarte en el Siglo XXI con algunas minúsculas contradicciones, y que te dará acceso a documentos con información complementaria.

¿Te has quedado con ganas de saber más? ¡Descárgate aquí las primeras páginas!

Fútbol y trabajo en equipo

Empresa Activa acaba de publicar Trabajar en quipo es un golazo, un libro dónde Quique Wolff –jugador de fútbol, periodista deportivo y conferenciante sobre temas de trabajo en equipo, liderazgo y motivación– explica cómo el fútbol le enseñó sobre el trabajo en equipo.

Personalidades del mundo del fútbol y la cultura comparten la idea de la importancia del trabajo en equipo, en el fútbol, pero también en la vida.

“Yo creo que no hay otra forma. En la vida, la familia, el gobierno, todos tienen que ser equipos. Individualmente no se puede hacer nada, no se puede hacer nada sólo. Las estrellas van a surgir de los equipos, eso s.í” Edson Arantes do Nascimento, Pelé

"Está el equipo de amigos, que, por lo general, es el que pierde todos los partidos; y luego está el equipo, en donde nos podemos llevar mal, pero en el que, cuando entramos, luchamos como amigos íntimos."  Diego Simeone

“Hay mucho para gozar en el fútbol, mucho para aprender y mucho para educarse también. Si uno quiere usarlo como un elemento de jugar en equipo, de aprender a estar en equipo, de trabajar en equipo, de respetar al contrario. Hay mucho para aprender en el fútbol y en la vida, si uno quiere aprender." Joan Manuel Serrat

"Las individualidades no sirven para nada. ¿Qué vas a ganar solo? Nada. Debes jugar individualmente para darle fuerza al conjunto. Siempre hay que reconocer que ante la industria británica, y esto lo digo muchas veces, hay que sacarse el sombrero, porque lo mejor que han hecho los ingleses es el fútbol." Alfredo Di Stefano

"Nosotros intentamos utilizar el hecho de liderar para influir, para convencer, para seducir. Utilizamos más el cautivar que el atemorizar. Y empleamos el dirigir en planificar el entrenamiento, en la organización y en la toma de decisiones."  Vicente del Bosque

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